Marketingplan

 

Eines vorneweg; ein Marketingplan wird nicht einmalig erarbeitet, sondern ist ein wichtiges Instrument

im großen Orchester des Untenehmens. Er basiert auf vielen Informationen die sich im ständigen Fluss

befinden und damit auch existentiellen Einfluss darauf haben wie dein Produkt oder deine Dienstleistung

den Kunden trifft und von ihm gekauft wird.

 

Im allgemeinen teilt sich ein Marketingplan in folgende Abschnitte: strategische Analyse, Zielsetzung,

Strategiewahl, Strategieumsetzung (mit dem Marketing-Mix) und die Erfolgskontrolle.

 

Vielleicht denkst du nun, dass dies alles kompliziert ist aber das ist es nicht und du hast schon vieles

fertig vorliegen.

 

Du hast dein Produkt/deine Dienstleistung entwickelt, kennst deine Zielgruppe, du hast den Markt schon

analysiert, hast deine Nische gefunden und weißt wo dein Kunde sich befindet. Die strategische Analyse

hast du bereits hinter dich gebracht.

 

Um was es nun geht ist dein Angebot zu formulieren, die richtige Vertriebskanäle zu wählen und effizent zu

nutzen.

 

Durch das Marketing wird das Produkt/die Dienstleistung, das Unternehmen und die Unternehmerpersönlichkeit

nach außen präsentiert und vom Kunden wahrgenommen. Daher sollte alles aufeinander abgestimmt sein

und systematisch vorgegangen werden. Denn ansonsten investierst du Zeit und Geld ohne ein Ergebnis -

sprich ohne den Kunden zu erreichen.

 

Gerade bei Soloselbständigen beobachte ich dies oft, das Marketing ohne System und nicht nachhaltig

erfolgt. Man hört von dem einen oder dem anderen was "IN" ist und man unbedingt als Vertriebskanal

nutzen muss und springt schnell auf diesen Zug auf - weil, es machen ja alle so! Doch ob am Zielbahnhof

auch der Kunde steht wird nicht gefragt. Vielleicht benutzt er garnicht den Zug - um bei dem Bild zu

bleiben - vielleicht geht er lieber zu Fuß.

 

 

Eine Marktforschung ist die Basis für einen Marketingplan und die hast du schon betrieben und kannst darauf

zurückgreifen. Auch weißt du schon wer deine Zielgruppe in diesem Markt ist, welches sich widerspiegelt

in der Nische die du besetzen willst.

 

Nun musst du deine Marktziele definieren. Ein Tipp, lege Jahresziele fest. Auf den Monat oder gar die Woche

würde ich nicht den Fokus legen, da Marketing niemals kurzfristig funktioniert. Bedenke, du musst erst

einmal den Kunden erreichen und ihn dann von deinem Produkt/deiner Dienstleistung, deinem

Unternehmen und von dir überzeugen und dann auch zu einem Kauf veranlassen.

 

Beachte auch, du bist neu auf dem Markt - auch wenn du schon Unternehmer bist und eine neues Produkt/eine

neue Dienstleistung oder eine Modifikation davon präsentieren willst - du musst dich erst noch etablieren.

 

 

Es gibt Quantitative und Qualitative.

 

Qualitative Ziele kannst du nicht konkret an Zahlen ausmachen. Sie haben aber großen Einfluss auf das

Verhalten des Kunden und letzlich auf die Verkaufszahlen. Hier geht es um Fragen wie: "Wie kann ich ein

positives Image vermitteln?", " Wie können Kunden zu Bestandskunden werden?", "Wie kann erreicht werden,

dass Empfehlungen ausgesprochen werden?".

 

Bei dem Image sprechen wir davon wie du, dein Unternehmen, dein Produkt, deine Dienstleistung von

außen wahrgenommen werden - von dem Außenstehenden. Und dabei ist es egal ob Kunde oder nicht. Ja,

denn auch ein Nichtkunde kann dein Image als Marke wahrnehmen und damit als Maßstab für ähnliche

Produkte oder Dienstleistungen. Damit wird dein Image die Basis im Gespräch mit anderen und kommt

somit einer Empfehlung gleich.

Und ganz wichtig, lebe das Image, dass du von deinem Unternehmen geben möchtest. Denn der

potentielle Kunde merkt sehr wohl ob du hinter deinem Angebot 100 %-ig stehst und deinem Kaufversprechen

oder nicht. Simmt deine Identifikation mit dem Unternehmen und dem Image nicht überein sind dein

Chancen dich auf dem Markt zu behaupten nicht sehr groß.

 

Also stelle die Einzigartigkeit deines Produktes/deiner Dienstleistung in den Fokus und verbinde dies mit

deiner Unternehmerpersönlichkeit.

Dies ist ein großes Plus was Einzelunternehmer haben. Der Inhaber des Unternehmens, der Anbieter ist

direkter Ansprechpartner. Somit hast du die Chance eine direkte Brücke zum potentiellen Kunden zu bauen.

 

Vielleicht kannst du dich noch an eine Werbekampagne von Hipp erinnern, in dem der Chef des Unternehmens

in den Mittelpunkt der Werbung gestellt wurde? Damit wurde suggeriert, dass es sich um ein

Familienunternehmen handelt, der Chef bürgt für sein Produkt, er ist nah dran wie auch am Kunden. Es

wurde eine Brücke gebaut um Vertrauen aufzubauen. Denn seien wir ehrlich, niemand mag einen

Kundendienst der ohnehin nicht das Problem löst oder einen nicht richtig berät und wenn man wieder anruft

hat man einen anderen Mitarbeiter dran und muss wieder von vorn von seinem Anliegen berichten. Man

möchte eine direkten Ansprechpartner haben, der auch kompetent ist - am besten den Chef selbst.

 

Fassen wir zusammen:

• dich und dein Unternehmens präsentieren - zu einer Marke machen
• Glaubwürdigkeit und Vertrauen schaffen
• Alleinstellungsmerkmal (Einzigartigkeit) kommunizieren - Qualität, Service, Preis-Leistung

Kommen wir nun zu den quantiativen Marketingzielen.

 

Hier ist die SMART - Methode sehr hilfreich.

 

S          Spezifisch

M         Messbar

A         Attraktiv

R          Realistisch

T          Terminiert

 

Für jedes Ziel muss es eine Identifikation geben anhand derer du die Wirksamkeit des Marketing ablesen

kannst. Dies wäre z. B. der Anstieg des Umsatzes, die Anzahl neuer Kunden, die Anzahl von Bestandskunden

oder der Bekanntheitsgrad.

 

Attraktiv ist in diesem Kontext zu verstehen als das die Ziele attraktiv aus betriebswirtschaftlicher Sicht sind.

Also kommt dein Unternehmen in die Gewinnzone (bei Existensgründungen) bzw. ist das Produkt oder die

Dienstleistung auf dem Weg in die Wachstumsphase und wird damit in näherer Zukunft einen wichtigen Platz

in deinem Portfolio einehmen.

 

Wichtig, du stehst erst am Anfang. Daher lege realistische Ziele fest. Steckst du diese zu hoch ist

ihr Nichterreichen frustrierend und entmutigend. Doch nicht nur das, denn dieser Marketingplan ist auch

eine Grundlage für deine Finanzplanung und wenn du zu früh mit Erfolgen rechnest und damit

entsprechenden Einnahmen wirst du nicht genug Eigenkapital einplanen bzw. der Unternehmerkredit

den du aufnimmst wird zu gering ausfallen und du wirst in Liquiditätsschwierigkeiten kommen.

 

Und natürlich Temine festlegen um die Erreichung der Ziele zu überprüfen. Sinnvoll ist es hierbei "Meilensteine"

- also Zwischenhalte - zu setzten. So kannst du deine bisherige Tätigkeit kontrollieren und ggf. korrigieren.

 

Beachte aber dabei, viele Faktoren führen zum Erfolg. Daher musst du genau darauf achten inwieweit dein

Marketing zu dem Verkauf beigetragen hat. Klassisch wäre hier als Hilfsmittel anzusehen, Kundenbefragung

(Was hat Sie zu dem Kauf veranlasst) oder aber die Betrachtung eines Zeitraums nach einer

Marketingmaßnahme.

 

 

Hier wird darauf abgezielt, welcher Wettbewerbsvorteil herausgestellt wird. Dies kann die Qualität oder

Einmaligkeit des Produktes oder der Dienstleistung sein, die effizenten Abläufe bei der Bereitstellung des

Produkts/der Dienstleistung, eine äußerst guter Kundenservice, ein Preisvorteil für den Kunden oder die

Spezialisierung in einer Nische.

Ziel ist es dein Produkt/deine Dienstleistung, dein Unternehmen inklusive deiner Persönlichkeit so in das

Bewusstsein deiner Zielgruppe zu setzen, dass eine Absetzung von der Konkurrenz erreicht wird.

 

Wenn du weißt wo deine Stärken liegen die du herausstellen willst, bist du auch in der Lage ein Angebot

zu formulieren. Denn in deinem Angebot hebst du alle Vorteile die dein Produkt bzw. deine Dienstleistung

bietet so hervor, dass der Kunde darauf aufmerksam wird. Du sprichst ein Bedürfnis an, dass dein Kunden

hat und das er befriedigen möchte.

Du machst ihn auf dich aufmerksam, in dem du ein Problem ansprichst das er hat. Dass kann eine Unzufriedenheit

sein mit dem Angebot anderer oder das bisherige gänzliche Fehlen dessen was du anbietest o. a. . Dies hast

du ja auch schon erarbeitet und kannst nun darauf zurückgreifen.

 

 

Hier wird das Budget festgelegt sowie die Art und Weise wie du mit dem Kunden in Kommuniktation trittst.

 

Wo deine Kunden sind, dass weißt du ja schon, nun geht es darum herauszufinden wo diese sich über den

Markt informieren.

 

Im B2B Bereich bieten sich, je nach Branche, Fachverbände an wo du Mitglied werden kannst und dich

damit dort präsentierst. Oder Fachzeitschriften, wo i. d. R. auch neue Produkte oder Dienstleistungen

vorgestellt werden. Hier wäre es natürlich von Vorteil, wenn du die dortige Redaktion von deinem Angebot

überzeugen könntest und es in einem Artikel präsentieren. Eine andere Möglichkeit wären auch Messen oder

die direkte Ansprache des potentiellen Kunden. Online wären hier Plattformen wie Linkend eine Möglichkeit

aber hier kannst du gezielt über die IHK oder die Handelskammer zu speziellen Plattformen gelangen die

speziell von deiner Zielgruppe genutzt werden.

Doch meist bringst du ja selbst schon das Wissen mit, welche Plattformen in der Branche wo du tätig bist

genutzt werden.

 

Im B2C Bereich kannst du wieder auf deine bisherige Arbeit zurückgreifen. Du weißt schon wo deine Zielgruppe

zu finden ist - online oder offline.

Auf zunehmendes Interesse stoßen auch, gerade im Privatbereich, Podcasts. Du musst nicht gleich einen

eigenen Podcast kreieren. Wende dich an einen (oder mehrere) der zu deinem Angebot passt und überzeuge

damit. Wenn es zu dem Thema passt, könntest du eingeladen werden und von der Zielgruppe des

Podcast profitieren.

 

Sieh dir deine Konkurrenz an, welche Kommunikationskanäle diese nutzt. Im Onlinebereich kannst du anhand

von der Anzahl der Reaktionen auf Posts, bzw. wie oft neues gepostet wird, sehen ob das jeweilige Medium

Anklang bei der Zielgruppe für das Angebot findet oder nicht.

 

Im Offlinebereich ist das schon schwieriger. Die Konkurrenz wird die Auswertung ihrer Marketingmaßnahmen

nicht veröffentlichen. Doch sieh dir an wie oft Medien für Marketing im Offlinebereich von der Konkurrenz

genutzt werden. Ein Unternehmen wird nicht unnötig Geld ausgeben für ein Marketing, welches keinen

Widerhall findet.

 

Im B2C Bereich wird ein solches Marketing i. d. R. nur dann betrieben, wenn du an einem Ort dein Angebot

unterbreitest. Also z. B. in der Gastronomie oder bei Dienstleistungen die einen direkten körperlichen Kontakt

mit dem Kunden erfordern. Hier könntest du die Printmedien, welche speziell für diesen Ort erscheinen

nutzen oder auch Flyer mit einem speziellen Eröffnungs - oder Einführungsangebot aber auch

Veranstaltungen von Verbänden oder Vereinen die sich an deine Zielgruppe wenden.

Ein Beispiel wäre, wenn deine Zielgruppe Senioren sind und du eine Dienstleistung anbietest die interssant
für sie ist. Dann kannst du dich an Verbände wie die Volkssolidarität wende oder an den Seniorenverband.

Meine Mutter hat mir schon oft erzählt von solchen Veranstaltungen und das sie es sehr gut fand, dass dort ein

"Experte" war und man auch Fragen stellen konnte. Und fast immer hat sie sich einen Flyer oder eine Visitenkarte

mitgenommen und einige auch genutzt.

 

Bei solchen Veranstaltungen schlägst du wieder Profit aus deiner Soloselbständigkeit . Denn die Menschen

erleben dich direkt und dein Unternehmen. Es wird ein persönlicher Kontakt hergestellt und das ist das Beste

was dir im Marketing passieren kann.

 

Und nun kommen wir auch zu dem Thema der Kosten. Beachte, Kosten sind hier nicht nur das Geld, dass du

bezahlst sondern auch die Arbeitszeit die ebenfalls einen Wert hat. Und das Budget für das Eine wie für das

Andere, gerade wenn man anfängt, ist nicht sehr groß. Also musst du mit Bedacht an die Sache gehen.

 

Klassisch, eigentlich hat heute jedes Unternehmen eine Internetseite. Viele benutzen diese nur als Visitenkarte,

andere interaktiv. Da du möchtest, was alle wollen, nämlich, dass deine Seite unter den ersten 10 Aufrufen

bei Google erscheint und du nicht die Zeit hast jeden Tag an ihr zu arbeiten, solltest du die SEO nutzen.

Wie das am besten geht und welche Möglichkeiten sie dir geben dazu kann ich dir Jane von Klee empfehlen.

Sie berät wirklich gut und wenn du zunächst an einem ihrer kostenlosen Onlinekurse teilnimmst, dann kann

ich dir versichern, dass du schon dort wirklich viel für dich mitnimmst was dich weiterbringt.

 

Über die Webseite hinaus gibt es ja noch viele andere Möglichkeiten des Marketing, wie ja schon

ausgeführt. Wie du dein Angebot optimal formulierst und den richtigen und effizientesten Weg zu deiner

Zielgruppe findest, da kann ich dir raten dich an Aline Pelzer zu wenden. Auch sie bietet kostenlose

Onlinekurse an, wo du sehr viel erfährst und dir ein Bild machen kannst, welche Leistungen du von

ihr in Anspruch nehmen möchtest. Doch auch schon das Abonnement ihrer Newsletter ist absolut

lohnenswert. Auch bei ihr steht im Vordergrund genau das Richtige für dich zu finden und dies in dem

Kostenrahmen in dem du dich bewegst. Denn auch mit kleinen Dingen kann man Großes erreichen, sie müssen

nur gut überlegt und gezielt eingesetzt werden.

 

 

Wir sind schon ein wenig darauf eingegangen. Aus zweierlei Hinsicht ist diese unbedingt erforderlich.

Erstens, erreichts du mit deinen Marketingmaßnahmen deine Zielgruppe und zweitens, setzt du die

Mittel die du dafür hast effektiv ein?

 

Kontrolliere an den Meilensteinen die du dir gesetzt hast, anhand der SMART-Methode, wie dein

Fortkommen ist. Bist du im Plan oder gibt es Abweichungen - auch positive sind wichtig. Denn wenn sich

eine Marketingmaßnahme als überraschend produktiv erweist, kannst du hier mehr Augenmerk darauf

legen und dein Ziel schneller und auch - was wünschenswert ist - nachhaltig erreichen.

 

Und frage denjenigen der am besten weiß warum dein Angebot angenommen wird, den Kunden. Denn es ist

nicht nur die Information die dich weiterbringt, der Kunde  fühlt sich in seinem Kauf mehr bestätigt, wenn er

danach gefragt wird, wie er auf dein Angebot aufmerksam wurde und was ihn dazu bewog es zu kaufen.

Durch die Soloselbständigkeit hast du den Vorteil, dass er das Gefühl hat wertgeschätzt zu werden - denn der

Chef selbst spricht mit ihm. Nutze diese Gelegenheit und frage nach wo er nach einem solchen Angebot

wie du es machst gesucht hat. So erfährst du welche Medien von deiner Zielgruppe genutzt werden und

eventuell ist auch eine darunter die du noch nicht auf dem Schirm hattest.

Darüber hinaus, ein persönliches Gespräch führt oft dazu, dass du Gesprächsthema wirst bei dem nächstem

Treffen deines Kunden mit Freunden oder Bekannten. Und so etwas kann nie schaden.

 

 

Da du kein Profi bist, gehe systematisch vor. Der Marketingplan wird dein Geländer sein um mit deinem

Kunden zusammenzutreffen. Denn ohne ihn bist du wie ein gut ausgerüstetes Schiff ohne Karte. Du fährst

dahin und vielleicht stößt du auf eine Insel wo du Wasser findest um zu überleben aber keine Treibstoff um

dich an dein großes Ziel zu bringen - die Verwirklichung deines Lebensplans. Du brauchst eine Karte die dir

zeigt wo dein Ziel ist und welche Stationen du anfahren musst um dieses Ziel zu erreichen. Und diese Karte

ist dein Marketingplan.

 

Du wirst in seiner Erarbeitung viel neues lernen; über Marketing aber auch über planvolles Vorgehen, dich

anderen gegenüber zu behaupten und vielen mehr was du als Unternehmer in deinem Tagesgeschäft

brauchen wirst. Genieße diese Zeit und freue dich an den Früchten die sie trägt.

 

 

 

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