Bei dem ersten Beispiel fällt mir nur ein, dass der Businessplan den derjenige erstellt hat, nicht das Papier wert ist auf dem er gedruckt wurde. Bzgl. des zweiten Beispiels kann ich noch zugute halten, dass derjenige im Vorfeld diese Frage stellt und hier hoffentlich den Hinweis erhält, einen Gründerkurs zu belegen bzw. dass eine Antwort auf diese Frage nicht die Basis für seine Preisbildung sein sollte. 

Aus meiner Erfahrung, aus der Gründerberatung, kann ich sagen, das ich oft gehört habe, dass die Preisbildung aus dem Bauch heraus geschah, verglichen mit der Konkurrenz - obwohl ein Vergleich hier garnicht möglich ist, da die Konkurrenz eine völlig andere Unternehmensstruktur hat. 

Oder aber das die augenblicklichen Lebenshaltungskosten die Basis für die Preisbildung sind. Auch die Variante, dass das durchschnittliche Gehalt eines Angestellten, mit einer vergleichbaren Tätigkeit,  als Grundlage verwendet wird ist oft ein Vorschlag. 

Doch was sind die Folgen?

• Unsicherheit bei der Preisbildung, 
• Vergleich mit anderen Unternehmen ist nicht möglich, 
• Preiserhöhungen bei der Änderung der Lebenssituation sind schwer bis garnicht durchsetzbar, 
• Verlust potentieller Kunden, da diese die Preisbildung nicht nachvollziehen können für ein Unternehmen das auch noch morgen am Markt sein möchte, 
• Umsatzverlust, 
• der Businessplan ist nicht umsetzbar, 
• Finanzierungen kommen nicht zustande, denn die Bank rechnet nach. 

FAZIT:

Stundensatzkalkulation ist die Basis der Preisbildung, steht am Anfang der Erstellung eines Businessplans, trifft die Entscheidung darüber ob Sie mit ihrem Produkt/ihrer Dienstleistung so am Markt bestehen können oder sich spezialisieren bzw. ihr Produkt/ihre Dienstleistung modifizieren müssen um die Zielgruppe zu finden, die über die notwendige Kaufkraft verfügt. 

INHALTSVERZEICHNIS

Viele Gründer; aber auch Unternehmer die sich einer neuen starken Konkurrenz gegenüber sehen oder sich in einer Krise 
befinden, legen für die Berechnung ihres Unternehmerlohns ihre augenblicklichen Ausgaben zurunde. 

Doch in diesen sind weder die Rücklagen für Krisen, wie Corona oder Embargos gegen Länder zu denen man irgendwie
in einer Beziehung steht oder plötzlichen Umsatzverlusten durch einen Rückgang des Verkaufs - ausgelöst, z. B., durch Zollerhöhungen - wie aktuell durch die USA, berücksichtigt.  

Auch wird nicht bedacht, dass Sie mit einem Male einen anderen persönlichen Hintergrund haben. Sie gründen eine 
Familie, müssen umziehen etc.. Also ihre Lebenshaltungskosten steigen an. Oder Sie entschließen sich ihr Leben grundlegend 
zu ändern und wollen bereits mit 40 Jahren aufhören zu arbeiten. Warum nicht?
Doch dies muss immer Einfluss auf die Kalkulation ihres Unternehmerlohns haben. 

Eine solche Veränderung - egal aus welchem Grund - können Sie nicht einfach an ihre Kunden weitergeben. Sie können nicht sagen:
 

" Ich muss meine Preise erhöhen, da ich nun geheiratet habe." 

oder

"Ich muss meinen Umsatzrückgang kompensieren der durch die Entscheidung der EU herbeigeführt wurde."

Warum sollte ihr Kunde dies hinnehmen? Das gleiche Produkt, die selbe Dienstleistung aber nun zum dreifachen Preis?

Auch wenn Sie Angestellter wären und zu ihrem Chef gehen würden um ihm zu sagen, Sie wollen ihr Gehalt um das Zweifache erhöhen, da Sie sich nun ihre Lebenssitutation verändert hat oder Sie den Wunsch haben ein Haus zu bauen; Sie werden keinen Erfolg haben. Diese Überlegung hätten Sie in ihre früheren Gehaltsverhandlungen mit einbeziehen müssen. 

Kommen wir nun zur Kalkulation ihres Unternehmerlohns. 

Sehen Sie sich ihr augenblickliche Lebenssituation an. Fertigen Sie sich eine Tabelle an. Legen Sie drei Spalten an. 

• Art der Ausgabe
• aktuelle Lebenssituation
• zukünftige Lebenssituation

Dann listen Sie in den Zeilen die Ausgaben auf, die monatlich anfallen. Solche die nur einmal im Jahr oder quartalsweise auftreten, brechen Sie auf den Monat hinunter. Tragen Sie diese in die Spalte ihrer augenblicklichen Lebenssituation ein. 

Unter zu Hilfenahme der Angaben des Statistischen Bundesamtes können Sie sich die Angaben für eine andere Lebenssituation zusammenstellen - wenn Sie z. B. eine Familie gründen wollen. 

Bedenken Sie dabei auch, ob Sie ihren Wohnort wechseln wollen. In dem dann Gewählten könnten die Mieten höher liegen als an dem, an welchem Sie augenblicklich zu Hause sind. 

Dann müssen Sie noch die Inflation mit dazurechnen. Konservativ gerechnet ca. 2 - 3%. Aber auch die Erhöhung der Kranken- und Pflegeversicherung als auch den Ausgleich von Schwankungen im Wert ihrer Altersvorsorge müssen Eingang in ihre Berechnung finden. 

Und damit kommen wir auch zum Thema Altersvorsorge. 

Wenn Sie bereits für ihre Altersvorsorge etwas getan haben, dann sehen Sie sich diese an und lassen sich dahingehend beraten, ob sie ausreichend für ihren späteren Lebensabend ist. Denn Sie müssen davon ausgehen, dass Sie ihr Unternehmen nicht verkaufen können. Es ist für Käufer nicht interessant, weil es mit ihrer Person verbunden ist; da sich auch zunehmend Monopole den Markt neu unter sich aufteilen, hat dies zur Folge, falls Sie verkaufen können, dass der Preis nicht dem tatsächlichen Wert ihres Unternehmens entspricht. 

Bei der Kalkulation ihres Unternehmerlohns nehmen Sie ihre Zielphase als Grundlage (also z. B. ab dem Zeitpunkt wo die Familenplanung abgeschlossen ist), da dies die teuerste und kritischste Phase ist. 

Vom Netto zum Brutto

Es fällt noch Einkommenssteuer an. Diese ist natürlich unterschiedlich hoch, entsprechend ihrer Lebenssituation. Doch im Durchschnitt können Sie mit 35% rechnen. 

Dann kommt noch ihre Kranken- und Pflegeversicherung und die Berufsunfähigkeitsversicherung hinzu. Bedenken Sie dabei, dass Sie eventuell, wenn wir bei dem Thema Familie bleiben, auch ihre Kinder extra versichern müsssen - je nachdem welches Modell der Kranken- und Pflegeversicherung Sie wählen und wie ihr Partner versichert ist bzw. bei welcher Höhe sein Einkommen liegt. 

Sie müssen bei der Krankenversicherung (freiwillig gesetzlich versichert) mit 18% des Bruttos (Krankenversicherung 14,6% + durchschnittlicher Zusatzbeitrag von 3,4%) rechnen; für die Pflegeversicherung mit 3,6% (wenn Sie z. B. 2 Kinder haben). 

Für die Berufsunfähigkeitsversicherung müssen Sie noch einmal ca. 5% dazurechnen. 

Die Gesamtbelastung beläuft sich in unserem Beispiel (freiwillig gesetzlich versichert) auf 61,6%. 

Doch hier ist noch nicht das Ende. 

Sie verfügen über keine Urlaubsgeld, keinen Kündigungsschutz und meist auch über kein Krankengeld. 

Hier sollten Sie mindestens 15% hinzurechnen, vom Unternehmerlohn Brutto ausgehend. Natürlich müssen Sie dabei selbst einschätzen wie ihre Ansprüche und ihre Sicherheitsbedürfnisse sind. 

Das Ergebnis was Sie jetzt vor sich liegen sehen, ist bestimmt kein Luxuslohn, sondern ist ein Lohn der familien- und vorsorgefähig ist. 

Wenn Sie sich das Ziel gesetzt haben schon früh ihre Arbeitsphase zu beenden, liegt natürlich der Schwerpunkt ihrer Berechnung zum Unternehmerlohn auf der Vorsorge. Dies ist aber nur dann sinnvoll, wenn Sie sehr jung mit einer Vorsorgeplanung beginnen und noch mindestens 20 Jahre Ansparzeit vor sich haben. 
Da sich somit die Ausgaben für ihre Altersvorsorge erhöhen, erhöht sich, logischerweise, auch ihr Unternehmerlohn.  

Ihr Unternehmerlohn ist kein Wunsch - er ist eine mathematische Grenze. 
Wer darunter arbeitet, subventioniert den Job mit seiner Zukunft.

Um den Stundensatz für ihre Arbeit zu kalkuliern, müssen Sie wissen, wieviele Stunden Sie tatsächlich in Rechnung stellen können. Denn nur mit diesen können Sie ihren Unternehmerlohn, ihre Gemeinkosten wie auch ihren Gewinn realisieren. 

Anfangen tun Sie dabei, indem Sie zunächst feststellen, wie viele Tage bzw. Stunden Sie tatsächlich anwesend sind. 

Beispiel:

Arbeitstage (Berlin 2026):                                                                    254 Tage

./. Urlaubstage:                                                                                         30 Tage

./. Krankheitstage:                                                                                      6 Tage

./. sonstige Abwesenheitstage:                                                                4 Tage

= Anwesenheitstage:                                                                              214 Tage

= Anwesenheitsstunden:         214 Tage * 8 Stunden = 1.712 Stunden

Sie wissen nun, dass Sie, sofern ihr Unternehmen in Berlin angesiedelt ist, ihre Anwesenheitsstunden für das Jahr 2026 
bei 1.712 liegen werden. 

Aus dem vorhergehenden Punkt ist Ihnen nun bekannt, wie Sie die Anwesenheitsstunden einer Person - sofern Vollzeit - berechnen. 

Dies können Sie nun ganz einfach auf ihr Unternehmen übernehmen. Sollten ihre Mitarbeiter ausschließlich vollzeitbeschäftigt sein, dann können Sie den Wert, welchen Sie für eine Person berechnet haben einfach mit der Anzahl ihrer Mitarbeitet multiplizieren. 

Sollten Sie auch Mitarbeiter in Teilzeit beschäftigen, dann gestaltet sich die Berechnung etwas anders. 

Hier müssen Sie die Arbeitstage entsprechend den Festlegungen des Arbeitsvertrages genau feststellen. 

Wenn Sie von einem gewährten Urlaubsanspruch von 30 Tagen für einen Vollzeitbeschäftigen ausgehen, berechnen sich die Urlaubstage wie folgt:

5 Arbeitstage/Woche = 30 Tage

4 Arbeitstage/Woche = 24 Tage

3 Arbeitstage/Woche = 18 Tage

2 Arbeitstage/Woche = 12 Tage

Sollten Sie Mitarbeiter beschäftigen, wo eine etwas speziellere Konstellation vorliegt, empfehle ich Ihnen sich im Internet über diesen Link der Handwerkszeitung zu informieren. 
Ansonsten, erkundigen Sie sich bei ihrem Rechtsanwalt. Das hört sich jetzt für einige ein wenig befremdlich an, aber Sie wollen ja einen korrekten Stundensatz ermitteln und nicht, am Ende, Geld verschenken oder nicht marktfähig sein. 

Nun rechnen Sie die Anwesenheitsstunden ihrer Mitarbeiter zusammen und wissen somit, wieviele Anwesenheitsstunden ihr Unternehmen zu verzeichnen hat. 

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Noch eines allgemein. Da Sie ohnehin jedes Jahr ihren Stundensatz kontrolliern müssen, ist bei der Berechnung der Anwesenheitsstunden immer von den Arbeitstagen des jeweiligen Jahres im jeweiligen Bundesland auszugehen. 

Nicht jede Stunde ist eine produktive Stunde - also eine Stunde in der Sie für einen Kunden tätig sind. Hier gibt es administrative Aufgaben die zu erledigen sind, Büroarbeiten, Fortbildungen, Recherchen etc. Diese Zeiten müssen bei der Kalkulation des Stundensatzes berücksichtigt werden. 

Schön ist natürlich, wenn Sie auf diesbezügliche Daten aus ihrem Kalender des Vorjahres zurückgreifen können. Ist dies nicht der Fall, dann müssen Sie diese Zeiten schätzen. 
Doch nehmen Sie als Rat mit; gewöhnen Sie sich an, aufzuschreiben was Sie wann getan haben. Legen Sie Abkürzungen für die verschiednen Arbeiten fest, so geht es schneller bei der Erfassung der Zeiten. 

Wir gehen von den Anwesenheitsstunden aus und berücksichtigen die unproduktiven Zeiten pro Jahr. 

Hier gestaltet es sich ein wenig anders, will man zu einem weitestgehend korrektem Ergebnis kommen. 

Teilen Sie ihre Mitarbeiter in Gruppen ein. 

Zunächst in die Mitarbeiter die produktiv sind und diejenigen die unproduktiv sind. Letztere Gruppe bezieht sich in einem Kleinstunternehmen meist auf die Bürokräfte. Also, z. B., Sekretariat, Buchhaltung, Geschäftsassistenz. 

Die Gruppe der produktiven Mitarbeiter unterteilen Sie nach ihrer Qualifikation. Also z. B. Meister, Geselle, Auszubildender. Sollten eine solche Klassifizierung nicht möglich sein, dann nehmen Sie sich Hierachien zur Hilfe (z. B. Projektleiter oder Teamleiter etc.) oder legen Sie die Stellung des Einzelnen in ihrem Unternehmen als Maßstab zugrunde, eventuell auch gekoppelt an die vorzuweisende Berufserfahrung. 

Als nächstes weisen Sie jeder Gruppe der produktiven Mitarbeiter einen Wert ihrer Produktivität zu (wieviel Arbeitszeit arbeitet diese Gruppe direkt mit dem Kunden oder am Projekt). 

Am besten wäre natürlich, wenn Sie über eine Zeiterfassung für jeden Mitarbeiter verfügen würden, bei welcher seine Arbeit beim Kunden oder am Projekt gemessen wird. Können Sie diese nicht vorweisen, müssen Sie vorerst schätzen. 

Auch hier mein Rat, führen Sie eine solche Zeiterfassung ein. Es gibt hierfür Apps oder auch die Möglichkeit der Zeiterfassung im Projekt - wenn man, z. B., die Arbeit selbst im Büro ausführt. Oder Sie greifen einfach auf Excel zurück. 

Wie ermitteln Sie nun die produktiven Arbeitsstunden? 

Gesetzt den Fall, dass Sie drei produktive Mitarbeitergruppen ausgemacht haben. Der ersten haben Sie den Wert 75% zugewiesen, der Zweiten 85% und der Dritten 50%. Dann ergibt sich folgende Berechnung: 

Nun kann es sein, dass Sie nicht nur Mitarbeiter in Vollzeit beschäftigten. 

So müssen Sie die produktive Zeit entsprechend der Anzahl ihrer Mitarbeiter und deren Beschäftigungsart ermitteln. 

Die produktive Arbeitszeit in diesem Unternehmen beläuft sich insgesamt auf 8.354,56 Stunden.

Mit ihrem Stundensatz müssen Sie nicht nur ihren Unternehmerlohn finanzieren sonden auch alle anderen Kosten (außer Materialkosten - wenn Sie diese extra dem Kunden in Rechnung stellen). 

Um welche Art von Kosten es sich dabei handelt, können Sie ihrer BWA (des letzten Geschäftsjahres) entnehmen. 

Die Werte darin basieren natürlich auf der Vergangenheit. Daher sollten Sie hier zu den Planwerten aus ihrem Controlling greifen. 
Falls kein Controlling in ihrer Unternehmensstruktur vorgesehen ist, dann sollten Sie sich die letzten drei Geschäftsjahre ansehen. Wie war hier die Kostenentwicklung? Dann sehen Sie sich die aktuelle wirtschaftliche Entwicklung an - auch aus geopolitischer Sicht - und entscheiden dann in wie weit diese Einfluss auf die Entwicklung ihrer Kosten hat.

Als Soloselbständiger müssen Sie die Unternehmenskosten, wie oben beschrieben, ermitteln. Also für die Zukunft. 

Achten Sie dabei darauf, falls ihr Unternehmen eine juristische Person ist, dass Sie in die Unternehmenskosten nicht die Lohnkosten mit aufnehmen, welche in der BWA ausgewiesen sind. Diesen benötigen Sie in diesem Schritt nicht, sie werden später 
Eingang in die Berechnung finden.

Auch als Kleinstunternehmer betrachten Sie ihre Unternehmenskosten aus dem gleichen Blickwinkel wie ein Soloselbständiger - und natürlich hier ihre Entwicklung in der Zukunft. 

In ihrer BWA werden Sie auch die Lohnkosten ihrer Angestellten finden, lassen Sie diese bitte außen vor. 
Diese Kosten werden erst bei der Ermittlung des konkreten Stundensatzes benötigt; genauso wie ihr Unternehmerlohn. 

Um den Nettostundensatz zu ermitteln, müssen Sie nunmehr ihre voraussichtlichen Unternehmenskosten und ihren Unternehmerlohn (immer auf Jahr gesehen) zunächst addieren und das Ergebnis dann auf die produktiven Stunden umlegen. 

In einem Kleinstunternehmen müssen Sie sich nicht nur die Entwicklung der Kosten, welche neben den Personalkosten anfallen einschätzen; sondern auch die Personalkosten selbst. 

Hier spielen eine Rolle, abzusehende Erhöhungen im gesetzlichen Mindestlohn oder des Tariflohns, der Beiträge zur Sozialversicherung, Prämien u. ä. 
Beachten Sie, dass Sie die Berechnung jeweils für die einzelnen Mitarbeitergruppen getrennt vornehmen; damit die Kalkulation eines Werks auch korrekt erfolgen kann. 

Bedenken Sie aber, dass ihr Unternehmerlohn in den Personalkosten ihres Unternehmens nicht erfasst ist, er wird dem Gewinn entnommen. Sollte es sich bei ihrem Unternehmen um eine juristische Person handeln, korrigieren Sie die vor ihnen liegende Summe der Personalkosten um den Unternehmerlohn. 
Soll heißen, die Summe der Personalkosten ist um ihren - dort erfassten - Lohn zu minimieren und dann um ihren, unter Punkt 1, errechneten Unternehmerlohn zu erhöhen. 

Die neu errechnete Summe an Personalkosten legen Sie entsprechend auf die Mitarbeitergruppen um (da die Anzahl ihrer Mitarbeiter überschaubar ist, können Sie die neu berechneten Löhne direkt den Mitarbeitern zuordnen - also auch den Mitarbeitergruppen). 

Nun errechnen Sie die Gehälter je Mitarbeitergruppe und deren Anteil an den Produktivlöhnen. 

Daraus folgt nun die die Berechnung des Anteils der Produktivlöhne an deren Gesamtheit. 

Nun müssen auch noch die Personalkosten ihre Brücksichtigung finden die bisher nicht erfasst sind. Also die des unproduktiven Personals und der Unternehmerlohn. 

Nehmen wir an, dass sich die Gesamtsumme der Personalkosten und des Unternehmerlohns auf einen Betrag von 550.000 Euro im Jahr beläuft, dann würde sich dieser wie folgt auf die einzelnen Mitarbeitergruppen umlegen: 

Um die Verteilung der übrigen Unternehmenskosten vorzunehmen, werden die produktiven Arbeitsstunden zu Hilfe genommen. 

Wir nehmen nun an, dass die übrigen Unternehmenskosten bei 130.000 Euro liegen. 

Somit würde sich folgende Verteilung auf die produktiven Mitarbeitergruppen ergeben: 

Nun erfolgt der letzte Schritt zur Ermittlung des Nettostundensatzes. 

Die anteiligen Personal - und übrigen Unternehmenskosten werden auf die produktiven Arbeitsstunden umgelegt. 

Nun müssen Sie noch an Ausgaben denken, die Sie bisher noch nicht berücksichtigt haben, bzw. vorausschauend die Entwicklung ihres Unternehmens betrachten bzw. Risiken abdecken. 

Da wären auch Steuern die anfallen - Einkommenssteuer auf den Unternehmensertrag bzw. Körperschaftssteuer und Solidaritätszuschlag, Gewerbesteuer -, Rücklagen für Investitionen und Risiken. 

Wie hoch ihre Steuerlast aus den o. g. Steuerarten sein wird, können Sie entweder selbst berechnen - anhand des geplanten Gewinns - oder aber Sie fragen bei ihren Steuerberater nach. 

Rücklagen für Investitionen - auch das können Sie selbst nachvollziehen, anhand ihres Controllings - oder ihrer sonstig erstellten Planung. 

Um Risiken einzuschätzen, dass ist eine andere Frage. In der heutigen Zeit kann schon morgen alles anders sein. Entwicklungen sind meist nicht mehr langfristig abzusehen sondern können schon die Geschwindigkeit eines Tages annehmen. 

Daher mein Rat; nehmen Sie sich die Auswertungen der Zeit von Corona vor - sofern ihr Unternehmen nicht zu einer Branche gehörte, welche davon profitierte (da dringend benötigt). 
Gehen Sie davon aus, dass es keine staatlichen Hilfen geben wird. Wie müssten Sie vorsorgen? 

Wie ermitteln Sie nun den Gewinnaufschlagssatz?

Listen Sie alle oben genannten zusätzlichen "Kosten" auf. Addieren Sie diese und setzen Sie sie ins Verhältnis zu ihren Unternehmensselbstkosten (einschließlich Unternehmerlohn). 

Es gibt verschiedenen Branchen welche Übersichten zu der Höhe von Gewinnzuschlägen anbieten, doch ich würde davon abraten. Sie wissen nicht, wie diese berechnet wurden, welche Risiken in die Berechnung mit einbezogen wurde oder welche Investitionen. 
Jedes Unternehmen ist etwas sehr spezielles und jeder Unternehmer hat seine Persönlichkeit die er mit einbringt. Hat er eine 
bestimmte Vision für sein Unternehmen, ist es eher optimistisch eingestellt oder ein sehr vorsichtiger Kaufmann, etc. 

Daher berechnen Sie den Gewinnaufschlagssatz selbst. 

Sagen wir Sie haben einen Gewinnaufschlagssatz von 15% ermittlet, dann müssen Sie diesen zu ihrem Nettostundensatz dazuaddieren. Dies ergibt den Barpreis. 

Sollten Sie ihren Kunden einen Skonto anbieten, dann müssen Sie diesen in ihrer Stundensaatzkalkulation mit berücksichtigen. 

Hier würden Sie wie folgt vorgehen: 

Zu diesem Zielpreis müssen Sie nun noch die Umsatzsteuer dazurechnen (sofern Sie welche erheben - also kein Kleinunternehmer sind oder einer Berufsgruppe angehören die keine umsatzsteuerpflichtigen Umsätze erzielt).

Je genauer ihre Ausgangsdaten sind um so genauer können Sie ihren Bruttostundensatz ermitteln, um so genauer ihren Preis ermitteln. 
Wenn Sie sich nur auf Schätzungen verlassen, dann kann es sein, dass Sie entweder nicht genug Umsatz erwirtschaften um ihr Unternehmen zu tragen oder Sie lassen Geld liegen. 

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Nun Sie können sich nicht direkt mit anderen vergleichen. Sie sind Soloselbständiger oder Kleinstunternehmer, ihr direkter Konkurrent ist ein großes Unternehmen. Dieses hat eine andere Kostenstruktur als Sie, es kann auch anders einkaufen als Sie. 

Ihr Preis sagt Ihnen nun lediglich, wie ihr Angebot gegenüber dem ihres Konkurrenten auf dem ersten Blick durch den Kunden wahrgenommen wird. 

Also, falls ihr Preis der gleiche oder über dem ihrer Konkurrenz liegt, stellen Sie eine Analyse an über das tatsächliche Angebot der Konkurrenz. Bietet es wirklich all dies an was Sie anbieten? Hier sollten Sie ein Auge auf den Kundenservice werfen - dieser ist bei großen Unternehmen meist unterirdisch. 

Modifizieren Sie eventuell ihr Produkt oder ihre Dienstleistung, so dass Sie damit eine Zielgruppe ansprechen die bereit ist ihren Preis zu bezahlen, da sie dieses Angebot so nur bei Ihnen erhält und über die entsprechende Kaufkraft verfügt.

Merken Sie sich: Je besser ihr Angebot ist um so höhere Preis können Sie verlangen.

Und noch eines; ihr Stundensatz muss nicht für alle Kunden gleich sein. Es ist durchaus sinnvoll für eine Art von Stammkundschaft eine Art von Rabatt einzukalkulieren; schließlich sparen Sie dort Zeiten für Verwaltung und Akquise und solche Kunden sind auch Multiplikatoren - sie empfehlen Sie weiter und führen Ihnen neue Kunden zu, die Sie also nicht - mit entsprechendem Aufwand - suchen müssen. 
Es kann auch klug sein, aus Prestigegründen, ein Projekt zu übernehmen, das nicht so gut bezahlt wird. Z. B., weil ein Projekt in der Öffentlichkeit einen gewissen Status genießt oder weil in diesem Projekt neue Techniken zu Anwendung kommen, wo Sie sich einen Ruf als Experte aneignen können. 

Doch die Hauptsache ist, dass Sie unter dem Strich bzw. am Ende des Monats immer mehr verdienen als Sie ausgeben und die Zukunft ihres Unternehmens im Auge behalten und absichern. 

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Gehen Sie bei der Berechnung ihres Gewinnaufschlages immer davon aus, dass Sie keine staatliche Hilfe für Investitionen oder in Krisen bekommen. Halten Sie sich an den Grundsatz ein vorsichtiger Kaufmann zu sein. 

Staatliche Hilfen sind kein Anspruch sondern sind immer an Bedingungen geknüpft die sich auch im Bezugszeitraum ändern können. Dies konnten Sie in der Coronakrise sehen bzw. nach ihrem Ende - wo Bezugsbedingungen teilweise im Nachhinein geändert wurden und nun einige Unternehmen mit massiven Schwierigkeiten zu kämpfen haben. 

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Nun könnten Sie denken:

"Wenn ich all dies bedenke und in meinem Preis einkalkulieren muss, dann kann ich am Markt nicht bestehen!"

Nun dies ist nicht so. Sie sind Soloselbständiger oder Kleinstunternehmer. Diese Unternehmen bieten meist Dienstleistungen an oder Produkte im Zusammenhang mit einer Dienstleistung. Und damit befinden Sie sich in einer Marktnische die nicht von großen oder mittelständischen Unternehmen bedient wird. 

Dienstleistungen, gerade im B2C Bereich sind nicht lukrativ für größere Unternehmen da diese meist mit einem Serviceangebot verbunden sind, dass sich nur schwer kalkulieren lässt und für diese Unternehmen daher als nicht profitabel genug angesehen wird. 
Zusätzlich müssen Sie auch die demographische Entwicklung sehen. Immer mehr Anbieter verschwinden vom Markt, da diese das Rentenalter erreichen und ein Verkauf des Unternehmens in den seltensten Fällen erfolgt oder lediglich dazu um dieses zu schließen, damit ein Mitkonkurrent vom Markt verschwindet und die Monopolstellung der großen Unternehmen ausgebaut wird. Doch diese wiederum bieten nicht das an, was vorher das aufgekaufte Unternehmen angeboten hat. 

Der Kuchen wird ständig neu verteilt. Finden Sie ihre Nische, stellen Sie klar heraus was Sie von Anderen unterscheidet - gerade von Großen. Zeigen Sie konkret auf, was alles in ihrem Angebot mit beinhaltet ist und was in dem des Großen fehlt - bzw. eleganter - weisen Sie den Kunden darauf hin, dass er beim Konkurrenten nachfragen soll ob dieser oder jener Service oder Arbeit mit enthalten ist und er soll dies schriftlich bestätigen. Sie werden überrascht sein, wieviele Kunden sich dann für Sie entscheiden.