Warum ist dies so wichtig, wenn man doch Kunden hat?

Durch verschiedene Einflüsse in der Gesellschaft, technische wie auch in den Wertvorstellungen der Kunden, können
sich die Anforderungen der Kunden an Produkte oder Dienstleistungen ändern. Wenn der Unternehmer dann
entsprechende Angleichungen an sein Angebot macht, muss dessen Mehrwert dem Kunden kenntlich gemacht werden
oder/und einer neuen Zielgruppe präsentiert werden.
Denn ansonsten kann der Fall eintreten, dass der Kundenstamm sich verringert und neue Kunden nicht nachkommen.
Der Unternehmern verliert seinen Platz auf dem Markt.

Daher sollte einmal im Jahr - am besten am Anfang des Jahres - ein Marketingplan für das Jahr erstellt werden.

Es gibt viele Tools auf dem Markt, doch diese richten sich sehr oft an Teams. Doch ein Solo- oder Kleinstunternehmer
hat kein Team. Das Team besteht aus einer Person - ihn selbst!

Daher gibt es nur zwei Möglichkeiten. Outsourcen oder selbst machen. Outsourcen ist meist mit hohen Kosten und einem
entsprechenden Zeitaufwand verbunden. Also selbst machen. Es ist kein Hexenwerk oder eine Raketenwissenschaft;
Sie benötigen etwas Zeit, müssen Recherche betreiben und benötigen ihren normalen Menschenverstand, in Verbindung
mit ihren Berufserfahrungen.

• Zielgruppenanalyse
• Markt und Konkurrenz
• Alleinstellungsmerkmal (USP)
• SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)
• Wo stehen Sie jetzt

• Was ist ihr Ziel (unternehmerisch und persönlich)
• Marketingziele (quantitative und qualitative)

• Welche Strategie passt zu mir?
• Was ist momentan ihr Angebot, was wollen Sie ändern?
• Preise (Preise der Konkurrenz, Preiskalkulation, Kaufkraft ihrer Zielgruppe, Herausstellen des Nutzens für den Kunden, Zahlungsart als Marketinginstrument
• Auswahl der Werbekanäle

• Jahresplanung
• Monatsplanung
• Tipps für eine realistische Planung und Umsetzung

• Auswertung anhand der Ziele und von Kennzahlen
• Abweichungen analysieren

Zielgruppenanalyse

Sie sind schon seit einigen Jahren mit ihrem Unternehmen am Markt und verkaufen ihr Produkt/ihre Dienstleistung. Sie
haben auch Kunden - ansonsten würde ihr Unternehmen nicht mehr existieren. Und doch sollten Sie sich, zumindestens
einmal im Jahr, vor Augen führen, was ihre Zielgruppe möchte, was Sie ihr bieten können und ob ihre Konkurrenz inzwischen
auch ein Angebot entwickelt hat, dass auf ihre Zielgruppe abzielt.

Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen:

• Was kann ich als Unternehmen besonders gut?
• Welche besonderen Erfahrungen und Expertisen kann ich vorweisen?
• Welches Problem meines Kunden wird durch mein Produkt/meine Dienstleistung gelöst?
• Was ist an meinem Produkt/meiner Dienstleistung besser als an dem Angebot der Konkurrenz?
• Was ist der konkrete Nutzen oder Vorteil meines Kunden an meinem Angebot?

Wenn Sie all diese Fragen beantwortet haben, dann zeichnet sich ein Bild ab, von einem Kunden der ihr Angebot sucht,
mit den Eigenschaften, dass das ihre bietet.
Denn es ist verbunden

• mit ihrem Erfahrungsschatz,
• es nimmt sich genau seines Problems an,
• hebt sich durch seine Einzigartigkeit von der Konkurrenz ab, durch seinen Preis
• oder/und seinen Service
• oder/und hat durch seine speziellen Eigenschaften einen konkreten Nutzen für ihn.

Jetzt geht es daran, den Kunden zu finden und dort anzusprechen wo er sich im Markt aufhält. Dafür legen Sie verschiedene
Kriterien fest die für Sie wichtig sind. So, z. B.:

• demografische Merkmale: (Alter, Geschlecht, Haushaltsgröße, Anzahl Kinder ... / im B2B-Bereich die Unternehmensgröße, Rechtsform ...)
• sozialökomische Merkmale: (Ausbildung, Beruf, soziale Schicht, Einkommen ...)
• psychografische Merkmale: (Ansichten, Werte, Meinungen, Bedürfnisse, Kaufverhalten, Interessen ...)

Vergleichen Sie ihre Erkenntnisse aus der o. g. Analyse mit denen aus dem Marketingplan, welchen Sie in den Vorjahren
erstellt haben bzw. dem aus ihrem Businessplan.

Hat sich etwas geändert oder nicht?

Markt- und Konkurrenz

Auch hier können Sie zunächst auf ihre Unterlagen zurückgreifen die Sie bereits vorzuliegen haben. Überprüfen Sie diese
auf ihre Aktualität.

• Wer sind ihre Hauptkonkurrenten?
• Was sind deren Stärken und Schwächen?
• Welche Probleme - genau - werden durch deren Angebot bei ihrer Zielgruppe gelöst?
• Gibt es neue Trends in der Branche?
• Wie positionieren Sie sich im Vergleich zu anderen Anbietern (wie setzen Sie sich gegenüber anderen Anbieter ab)

Und dieser letzte Punkt führt uns direkt zum

Alleinstellungsmerkmal (USP)

Dieses haben Sie bereits in ihrem Businessplan herausgearbeitet. Holen Sie sich ihre Unterlagen heraus und überdenken
Sie ihre damaligen Überlegungen neu.

Stellen Sie ihre Stärke als Solo- oder Kleinstunternehmen so heraus wie es angebracht wäre?

Der Vorteil den ein solches Unternehmen hat, ist der, dass es durch den Unternehmer geprägt ist. Es gibt keine Angestellten
(bzw. sehr wenige, welchen dem direkten Einfluss des Geschäftsinhabers unterliegen) die sich nicht mit dem Unternehmen
identifizieren und lediglich nach einem - meist von einem anderen Angestellten - vorgegebenen Schema arbeiten bzw.
den Kundenkontakt pflegen.

Ein Solo- oder Kleinstunternehmer kann durch den direkten Kontakt mit dem Kunden konkret auf dessen spezielle Wünsche
eingehen bzw. durch aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen dessen konkreten Wunsch in Erfahrung bringen. Er kann dann ein Produkt bzw. eine Dienstleistung auswählen die den Wünschen des Kunden wirklich entsprechen oder aber eine
entsprechende Modefizierung vornehmen.

Der Vorteil des Kunden, er kauft nur das, was er wirklich benötigt und erhält - zusätzlich zu dem Preis auch noch einen
Service den große Unternehmen nicht anbieten.

Ich selbst, die eine technische Blindschleiche ist, hatte mir von einigen Jahren eine Parabolantenne gekauft, die im
Innenbereich des Balkons angebracht wurde. Als ich diese kaufen wollte, ist zuvor ein Mitarbeiter des Unternehmens
zu mir nach Hause gekommen um zu testen ob die Ausrichtung meines Balkons überhaupts dafür geeignet war. Die
anschließende Installation wurde auch übernommen und als ich einmal kein Bild mehr auf meinem Fernseher hatte, ist
auch ein Mitarbeiter vorbei gekommen und hat die Antenne neu ausgerichtet (ich hatte sie selbst verschoben - meine
Schuld).
FAZIT: Bei anderen Unternehmen hätte ich die Antenne kaufen müssen, auf eigene Gefahr hin ob diese überhaupt sinnvoll
für mich ist. Die Installation - sofern angeboten - hätte ich bestimmt woanders beauftragen müssen oder mindestens
extra bezahlen - wie auch die Neuausrichtung.

Bei anderen Käufen von Unterhaltungselektronik bin ich immer wieder zu diesem Unternehmen gegangen und habe
es auch in meinem Umfeld empfohlen und durchweg gute Kritiken erhalten.

Neben dem Preis für ein Angebot gibt es noch einiges andere was für einen Kunden wichtig ist und was große Unternehmen nicht bieten können.

SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken

Sehen Sie sich zunächst die Stärken an die Sie gegenüber ihrer Konkurrenz haben. Bei Solo- und Kleinstunternehmen
ist diese meist das große Unternehmen vor Ort oder gar das sehr große Unternehmen aus dem Ausland, dem es direkt
gegenüber steht.

Nun es gibt einiges das von Vorteil gegenüber diesen Unternehmen ist:

• Flexibilität,
• Persönlicher Bezug zum Unternehmen,
• direkter Kundenkontakt,
• Kosteneffizienz,
• hohe Innovationskraft,
• hohe Eigenverantwortung,
• Authentizität,
• Netzwerke und Partnerschaften,
• niedrige bürokratische Hürden.

Doch es gibt - logischerweise - auch Schwächen;

• begrenzte Ressourcen,
• Abhängigkeit von einer Person,
• Fehlen von Fachkenntnissen,
• begrenzte Skalierbarkeit,
• geringe Verhandlungsstärke im B2B-Bereich
• begrenzte Marktpräsenz

Welche Chancen sehen Sie für sich?

Diese finden sich meist außerhalb des Unternehmens. Das können, z. B.,

• eine technische Weiterentwicklung sein, die bisher am Markt noch nicht sichtbar ist und von Ihnen genutzt - bzw. als Produkt weiterentwickelt werden kann,
• die Anberaumung einer Gesetzesänderung, die ihr Angebot betreffen wird bzw. die Nutzung durch den Kunden; und wo Sie bereits jetzt eine Angebotsanpassung vornehmen können, welche Sie dann sofort im Markt präsentieren können,
• die Kenntnis von Planungen in ihrer lokalen Umgebung, auf die Sie frühzeitig ihr Unternehmen vorbereiten können,
• etc., sein.

Schreiben Sie diese auf und daneben, wie Sie diese Chancen nutzen können. Brauchen Sie, z. B., zusätzliche Kenntnisse, wäre es gut sich mit bestimmten Unternehmen zu vernetzen oder wie reagiert ihre Konkurrenz auf diese Informationen (publiziert sie etwas darüber)?

Umgekehrt stellen sich diese Fragen auch aus Sicht der Risiken?

Eine Gesetzesänderung kann sich auch negativ auf ihr Angebot auswirken und Sie müssen Vorkehrungen treffen um weiter
am Markt zu bleiben - dies können Sie so wieder in eine Chance umwandel.
Oder gibt es einen technischen Trend der darin münden kann, dass ihr Angebot auf dem Markt so nicht mehr benötigt wird.
Hier, z. B., die Konkurrenz von KI für Texter.

Wozu können Sie diese SWOT-Analyse für sich nutzen?

Sie gibt Ihnen ein Bild von ihrem Unternehmen. Ihren Stärken - die Sie mit ihrem Marketing nach außen hin sichtbar machen
müssen. Ihren Schwächen - denen Sie versuchen zu begegnen. Den Chancen - welche Sie, auch durch ihre Stärken bedingt, schnell und effektiv nutzen werden und den Risiken - die einmal erkannt, im Vorfeld begegnet werden kann.

Wo stehen Sie jetzt?

Jetzt kommen wir zu dem Punkt wo Sie festhalten, was Sie bisher alles im Marketing tun.

• posten Sie in Social-Media,
• schreiben Sie einen Blog,
• verschicken Sie Newsletter,
• schalten Sie Werbung in Social-Media, Printmedien oder sonstigem,
• schreiben Sie Artikel in Printmedien,
• sind Sie auf Konferenzen präsent,
• verteilen Sie Flyer, Broschüren o. a.
• etc.

Nun schreiben Sie auf, welche Zeit Sie für diese Tätigkeiten verwenden und mit welchem finanziellen Aufwand diese
verbunden sind. Dabei sind nicht nur die Rechnungen maßgegend, für eine Druckerei oder ein Unternehmen, dass Sie im
Marketing berät oder/und für Sie tätig ist. Nein, auch ihre eigene Arbeitszeit ist damit gemeint. Denn die Zeit die Sie sich
mit diesem Thema beschäftigen ist blockiert für andere Tätigkeiten - vor allem abrechnungsfähige Zeiten.

Nehmen Sie sich, am besten, dazu den Kalender des letzten Jahres vor und nutzen diesen zu dieser Erhebung. Denn, z. B., Konferenzen finden nicht jeden Monat statt und einen Blog schreibt man auch nicht jede Woche.

Und nun nehmen Sie sich ihre Kundenliste vor und schreiben sich dahinter, auf welche Art und Weise der Kunde zu Ihnen
gefunden hat. Das kann eine Empfehlung sein, ein Anruf auf Grund eines Flyers, einer Zeitungsannonce, einem Blog Beitrag,
einem Post in einem Social-Media Kanal o. a..
Schreiben Sie auch dazu, wie lange bereits diese Kundenbeziehnung andauert. Denn je länger diese besteht, je eher wird
seinerzeit Social-Media keine Rolle gespielt haben.

So wird sich ein Bild herauskristallisieren, wo sich ihre Zielgruppe über den Markt informiert und Sie können entscheiden, welche Kanäle Sie nicht nutzen werden und auf welche Sie zukünftig ihre Aktivitäten verstärkt lenken werden.
So setzen Sie Zeit und Geld effektiver ein.

Was ist ihr Ziel (unternehmerisch und persönlich)

Wenn Ihnen jemand diese Frage stellt, wird meist erst einmal eine Pause eintreten. Denn mit dieser Frage geht auch einher,
was ist Ihnen wichtig.

Für den einen ist es, dass sein Unternehmen sehr viel Geld erwirtschaftet. Jemanden anderen liegt es eher daran mit Freude seine Arbeit zu verrichten und neue Ideen, die ihn umtreiben, umsetzen zu können. Ein Dritter hat wieder ein anderes Ziel.
Das ist normal, denn jeder hat seinen Rucksack bei sich, hat eine andere Lebensphilosophie.

Im Marketing ist es wichtig seine Ziele zu formulieren, da diese herrühren aus der Unternehmerpersönlichkeit, die sich
- gerade bei Solo- und Kleinstunternehmen - in ihrer Außenwirkung widerspiegeln.

Entsprechend definiert sich auch die angesprochene Zielgruppe.

Ich kenne, z. B., jemanden, dem es Freude bereitet, technische Hilfsmittel für Behinderte und alte Menschen zu entwickeln, die ihnen das tägliche Leben erleichtern. Leute schreiben ihn an oder suchen ihn auf und schildern ihm was ihnen Schwierigkeiten bereitet. Er versucht dann eine wirklich individuelle Lösung dafür zu finden.
Diese Lösungen sind meist mit wenig Aufwand an Material und Zeit verbunden. Daher sind sie auch preiswert für den Kunden.

Er könnte diese Lösungen auch patentieren lassen und Lizenzen verkaufen, doch daran ist ihm nicht gelegen. Sein Ziel
ist es einfach Menschen zu helfen - und auch denjenigen die wenig Geld haben.

 Fertigen Sie eine Liste und beantworten Sie sich diese Fragen:

• Warum haben Sie sich selbständig gemacht?
• Warum möchten Sie selbständig bleiben?
• Was möchten Sie erreichen? (Geld, persönliche Freiheit, Freiheit in der Arbeitsausführung ...)?
• Was möchten Sie auf gar keine Fall mehr tun?
• Was ist Ihnen in ihrem Privatleben wichtig?
• Wo möchten Sie in fünf Jahren stehen?

Marketingziele

Zu beachten ist hier, dass Solo- und Kleinstunternehmen meist nur über begrenzte Ressourcen verfügen. Sei es
finanzieller Art oder bzgl. der Arbeitszeit.

Daher sind auf die folgenden Marketingziele besonders Augenmerk zu legen:

• Kundengewinnung (Neukunden, langfristige Bindung von bestehenden Kundenbeziehungen)
• Erhöhung der Bekanntheit, besonders in Nischenmärkten
• Steigerung der Kundenzufriedenheit und Aufbau eines Empfehlungsmarketing
• Steigerung des Umsatzes pro Kunden bzw. die Kauffrequenz erhöhen
• Differenzierung von der Konkurrenz (Positionierung als Experte, Herausstellung der Einzigartigkeit)
• Verbesserung der Webseiten-Sichbarkeit (z. B., durch SEO), Social-Media-Aktivitäten steigern (hier auch als Experte auftreten), Content-Marketing (Blog-Beiträge, Podcast etc.)
• Kosteneffizienz im Markteting - begrenzte Mittel opitmal einsetzen; Nutzung kostenloser oder kostengünstiger Kanäle (Empfehlungsmarketing, organische Social-Media-Posts und netzwerken)
• lokale Marktpräsenz stärken (Netzwerken in der Region, Teilnahme an Veranstaltungen und Kooperationen mit anderen lokalen Unternehmen / gezielte lokale Werbung / Nutzung von Plattformen wie Google My Business oder Anzeigen in regionalen Medien)
• Aufbau von Vertrauen (Kundenbewertungen und Referenzen sammeln und aktiv nutzen / Transparenz fördern durch Einblicke in die Arbeitsweise und die eigene Unternehmensphilosophie).

Auch mit kleinem Budget können Sie viel erreichen. Daher ist es wichtig die Marketingziele festzulegen und wie diese
umgesetzt werden können. Das ist der Grundstein für einen gut durchdachten Marketingplan.

WICHTIG: Für Marketing braucht man einen langem Atem. Nur durch Kontinuität und Qualität erreichen Sie ihr Ziel.

Ich rate Ihnen, zunächste nach einem Jahr ihrer Marketingziele zu kontrollieren. Dies geschieht, wenn Sie im nächsten
Jahr den Marketingplan festlegen. Um aber als Experte wahrgenommen zu werden, bedarf es meist fünf Jahre.

Welche Strategie passt zu mir?

Eine Strategie ist ein Bündel von Maßnahmen um von A nach B zu gelangen. Im Marketing gibt es verschiedene Strategie,
diese sind:

• die Wettbewerbsstrategie,
• die Positionierungsstrategie,
• die Portfoliostrategie,
• die Innovationsstrategie.

Mit der Wettbewerbsstrategie stellen Sie die Vorteile ihres Angebots heraus. Das können sein:

• überlegene (oder attraktive) Produkte,
• effiziente Abläufe,
• Kundenbeziehungen (Bindung und Vertrauen),
• Differenzierung (Fokussierung auf Qualität und Service),
• Preisvorteil,
• Spezialisierung auf Marknischen.

Die Positionierungsstrategie zielt darauf ab, ihr Angebot so zu präsentieren, dass es für die Zielgruppe das "Maß aller Dinge" wird. D. h., anhand dessen werden die Angebote der Konkurrenz eingeschätzt. Ihr Angebot wird zu einer Marke.

In der Portfoliostrategie, sehen Sie sich all ihre Angebote an und beantworten sich dabei folgende Fragen:

• Welches Angebot ist am rentabelsten?
• Welches Angebot ist zwar nachgefragt - ist aber nicht rentabel?
• Sie haben eine Idee für ein Angebot - doch bisher scheint es nicht rentabel zu sein?
• Gibt es für bestimmte Angebote eine bestimmte Zielgruppe - ist das die Zielgruppe die Sie sich wünschen?
• Welches ihre Angebote mögen Sie am meisten und warum?
• Was möchten Sie in Zukunft anbieten?
• Welches Angebot möchten Sie eigentlich nicht mehr machen?

Mit der Innovationsstrategie im Marketing unterstützen Sie den Innovationsprozess in ihrem Unternehmen.

Was heißt das konkret?

Innovation heißt nicht automatisch, dass Sie ein neues Angebot auf den Markt bringen müssen. Es heißt auch, dass die 
Modifikation ihres bestehenden Angebots eine Innovation für den Kunden darstellt.

Oft stellen wir selbst fest, dass wir mit einem Produkt sehr zufrieden sind. Doch natürlich sind wir auch daran interessiert,
dass dieses auch auf den neusten Stand der Technik ist oder aber Bedürfnisse, die sich eingestellt haben, abdeckt. Darüber
hinaus, wäre es am besten, wenn wir das schon erworbene Produkt behalten können oder aber, dass das neu zu
Erwerbende in seiner Handhabung dem des bisher Verwendeten gleicht (denn so spare wir Zeit, da wir uns nicht komplett
neu mit der Handhabung auseinandersetzen müssen).

Wie kann dabei das Marketing unterstützen? Dazu sollten Sie ihren Kundenstamm involvieren. Fragen Sie einfach nach,
ob sie mit ihrem Angebot zufrieden sind, was sie sich an Veränderungen wünschen bzw. welche zusätzlichen Eigenschaften es haben sollte um erneut gekauft zu werden.

Hierzu können Sie Fragebögen verwenden - doch, als Tipp, geben Sie dort auch die Möglichkeit einfach verbal seine
Wünsche zu äußern. Denn Sie kennen den Wunsch des Kunden nicht; mit Vorgaben können Sie das Ergebnis verfälschen
und im Endeffekt am Kundenwunsch vorbei die Angebotsentwicklung betreiben.

Im übrigen ist dieses Marketinginstrument auch eine gute Gelegenheit sich bei seinen Kunden wieder in Erinnerung
zu bringen.

...

Sie sehen, dass schon die Festlegung der Ziele Ihnen die Wahl aus der der Vielzahl von Strategien erleichtert. Überlegen Sie welche zu ihrem Angebot passt bzw. welches Bukett Sie daraus binden können.

Was ist momentan ihr Angebot - was wollen Sie ändern?

Überdenken Sie genau was ihr Angebot ist. Verkaufen Sie wirklich nur einen Gegenstand oder eine Dienstleistung - nicht
auch ihr Know-how? Haben Sie, z. B., eine spezielle Ausbildung die es Ihnen ermöglicht den Kunden wirklich zu beraten?
Oder/und bieten Sie dem Kunden eine Beratung oder Unterstützung bei der Nutzung des Angebots nach dem Kauf an?
 Geben Sie, eventuell, auch eine Beratung zum Erwerb von Produkten die ihr Angebot ergänzen? Etc., etc..

Vergleichen Sie dies mit der Bewerbung von jemanden um einen Job. Er stellt alle Vorteile von sich in den Vordergrund.
Er legt viel Wert auf die Darstellung der Vorteile die das Unternehmen haben wird, wenn sie ihn anstellen. Hier ist es genauso.

Listen Sie dies alles auf, denn dies gehört zu ihrem Angebot und damit haben Sie auch den Schlüssel in der Hand um
ihr Alleinstellungsmerkmal am Markt sichtbar zu machen und ihren Preis durchzusetzen.

Und so kommen wir zum nächsten Thema.

Preis

Preise der Konkurrenz

Sie haben nun ihr aktuelles Angebot konkret vor sich zu liegen. Sehen Sie sich nun ihre Konkurrenz an. Einmal die,
welche ein wirklich gleiches oder ähnliches Angebot auf dem Markt hat und auch die, welche vorgibt ein solches
Angebot zu machen.

Erstellen Sie eine Aufstellung mit den Namen der Unternehmen, dem dort gemachten Angebot und dem aufgerufenen Preis.
Dann arbeiten Sie die Unterschiede zwischen ihrem Angebot und denen ihrer Konkurrenz heraus. So können Sie
erkennen, ob es einen Konkurrenten gibt, der auch genau ihr Angebot dem Kunden präsentiert oder nicht. Dadurch können
Sie zum einen die Preise wirklich vergleichen und zum anderen die festgestellten Unterschiede für ihre Marketingstrategie
nutzen.

Preiskalkulation

Ich sehe, in meiner Praxis, häufig Unternehmer (hier gerade Gründer) die sich lediglich an den Preisen der Konkurrenz
orientieren - meist auch ohne zu reflektieren ob diese ein wirkliches Konkurrenzangebot in ihrem Portfolio haben.
Anschließend rufen sie dann ihre Angebot zu diesem Preis auf oder sogar noch darunter, um Kunden zu gewinnen.

Doch meist geht diese Rechnung nicht auf, da sie feststellen müssen, das sie von ihrem Unternehmen ihr Leben
nicht finanzieren können.

Also erstellen Sie eine wirkliche Preiskalkulation und vergessen Sie dabei nicht ihren Unternehmerlohn. Dieser orientiert
sich nicht an dem hier und jetzt sondern an dem was ihr Ziel ist bzw. ihre Lebensplanung. Überprüfen Sie also ihren
aktuellen Preis - dies sollten sie ohnehin mindestens einmal im Jahr machen.

Kaufkraft ihrer Zielgruppe

Der Preis den Sie für ihr Angebot aktuelle aufrufen müssen ist Ihnen nunmehr bekannt. Doch Sie müssen auch wissen,
ob ihre Zielgruppe über die entsprechende Kaufkraft verfügt. Hierfür gibt es verschiedene Anbieter die Ihnen die gewünschten
Informationen zur Verfügung stellen können.

Ist die Kaufkraft bei ihrer Zielgruppe nicht vorhanden, könnten Sie ihr Angebot so modifizieren, dass es eine Marktnische bedient, wo eine entsprechende Kaufkraft vorhanden ist. Da Sie Solo- oder Kleinstunternehmer sind, haben Sie den Vorteil über eine Flexibilität zu verfügen, die große Unternehmen nicht vorweisen können.

Herausstellen des Nutzens für den Kunden

Ein wichtiger Aspekt ist, dass Sie dem Kunden den Nutzen den er, konkret, bei Erwerb ihres Angebots, hat herausstellen.
Dies ist keineswegs immer der Preis sondern auch der Gewinn an Zeit - z. B., durch einen Installationsservice, lfd.
Beratung, ein gutes Netzwerk auf das Sie zurückgreifen können oder, speziell im Privatkundenbereich, wenn ein
Malerbetrieb zusätzlich den Service des Umräumens von schweren Möbeln in ein anderes Zimmer anbietet - um den
Raum für die auszuführenden Arbeiten zugänglich zu machen; oder die Unterstützung bei der Beantragung von
Fördermitteln die ein Privathaushalt für bestimmte Handwerksleistungen erhalten kann.

Daher ist es immer wichtig, dass Sie in ihrem Angebot wirklich all ihre Tätigkeiten angeben. Auch wenn Sie denken: "Das ist eigentlich selbstverständlich.". Nein, das ist es leider nicht mehr. Gerade große Unternehmen kalkulieren sehr spitz und
fokussieren sich auf das Produkt selbst. Der Kundenservice ist nicht in allen Einzelheiten kalkulierbar, daher wird er
auf ein Minimum reduziert.
Wenn Sie also alles auflisten, dann kann der Kunde wirklich vergleichen ob die jeweils aufgerufenen Preise tatsächlich
ein gleiches Angebot widerspiegeln oder nicht.

Zahlungsart als Marketinginstrument

Sehen Sie sich ihre Liquiditätsplanung dahingehend an, ob es möglich ist dem Kunden - gerade bei großen
Rechnungssummen - eine Ratenzahlung anzubieten oder Skonto oder Rabatt (für langjährige Kunden, Neukunden oder
beim Kauf einer bestimmten Menge).

Ist dies möglich, sollten Sie die Integrierung dessen in ihr Marketing mit in ihre Überlegungen einbeziehen. 

Auswahl der Werbekanäle

Hier müssen Sie zwei Sachen zusammenbringen:

a.) wo finde ich meine Zielgruppe, und
b.) halte ich mich dort auch gerne auf?

Wenn, z. B., die Zielgruppe die Sie ansprechen wollen über einen Social-Media-Kanal zu erreichen ist, mit dem Sie sich so
garnicht anfreunden können, dann setzen Sie sich nicht unter Druck und bedienen diesen einfach.

Es wird nicht von Erfolg gekrönt sein, da der Besucher ihrer Seite nicht von ihrem Angebot überzeugt sein wird. Er merkt,
dass Sie nicht authentisch sind - das wird gleichgesetzt mit "unseriös", "unglaubwürdig" u. ä..

Da nun aber ihre Zielgruppe dort anzutreffen ist, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als sich, peu à peu, mit diesem
Social-Media-Kanal vertraut zu machen und das Positive daran zu erkennen.

Aber meist ist eine Zielgruppe nicht nur auf einem Platz anzutreffen. So können Sie auch andere Kanäle nutzen.
So, z. B., :

• ihre Webseite,
• ihren Blog,
• SEO,
• SEA,
• Beiträge für Printmedien schreiben oder in anderen Blogs Gastbeiträge schreiben,
• im B2B-Bereich ist LinkedIn wichtig,
• Konferenzen,
• Image- und Produktbroschüren, Flyer
• als Gast in einem Podcast sprechen,
• TV/Radio,
• Anzeigenschaltung in Printmedien,
• Sponsoring von Sport oder lokalen Vereinen.

Wichtig dabei ist, behalten Sie den Zeitaufwand im Auge. Sie können ihre Zeit nicht ausschließlich in das Marketing
investieren. Gerade als Solo- und Kleinstunternehmer haben Sie auch noch viele andere Aufgaben zu meistern - neben
ihrem eigentlichen Unternehmensgegenstand.

Also konzentrieren Sie sich auf maximal zwei Kanäle. Legen Sie sich auch eine finanzielles Budegt fest. Bespielen Sie
diese Kanäle regelmäßig, was aber nicht heißt, dass Sie, nur weil die Woche um ist, wieder einen Beitrag posten müssen.
Tun Sie dies nur, wenn die Zielgruppe auch wirklich Mehrwert hat, ansonsten laufen Sie Gefahr, dass Sie nicht als Experte
auf ihrem Gebiet wahrgenommen werden, sondern lediglich als Verkäufer der seine Ware unbedingt loswerden will.

Zeitplanung

Wichtig ist es das Sie zunächst herausfinden, wieviel Zeit Sie tatsächlich haben um Marketing zu betreiben. Es nutzt nichts,
wenn Sie einen Marketingplan aufstellen und diesen dann nicht umsetzen können; da Sie noch andere Temine haben, die
Sie einhalten müssen.

Also nehmen Sie sich ihren Kalender und übertragen Sie die Zeiten die Sie für Marketing verwenden können auf ein Blatt
Papier.

Nun können Sie ungefähr einschätzen, welche Kanäle Sie bedienen können und welche nicht. Haben Sie wenig Zeit ist es

nicht ratsam eine Blog zu betreiben, da dieser zeitintensiv ist. Hier empfehle ich, dass Sie sich zunächst auf die

Webseite konzentrieren, auf SEO und eventuell SEA. Zusätzlich wären dann noch LinkedIn (wenn die Zielgruppen

Unternehmen sind) oder Social-Media-Plattformen. Die Posts dort sind kurz, prägnant und, in ihrer Erstellung, nicht so zeitintensiv wie Blog, Podcast o. ä..
Wenn Sie ihre Zielgruppe auch über Annoncen erreichen, ist dies auch ein wenig zeitaufwändiges Marketinginstrument.

Egal, welche Kanäle Sie nutzen, Sie müssen die Zeit dafür planen.

Jahresplanung

Fertigen Sie sich eine Übersicht an, auf der Sie vermerken, welche Kanäle Sie nutzen, welche Themen Sie ansprechen
und wann - hier der Monat - Sie diese publizieren wollen.

Vermerken Sie dabei, ob Sie Recherchen dafür anstellen müssen und wann der beste Zeitpunkt für eine Veröffentlichung
ist (so ist, z. B., festgestellt worden, dass auf Facebook der Donnerstag der beste Zeitpunkt ist mit  Beiträgen eine Vielzahl
von Lesern zu erreichen).

Beachten Sie dabei auch ihre Urlaubsplanung, die allgemeinen Schulferien wie auch Feiertage. In dem Monat - oder in
den Monaten - wo Sie selbst Urlaub nehmen, haben Sie weniger Zeit Beiträge vorzubereiten. Wählen Sie daher für diese
Zeit solche Themen die wenig bis gar keine Rechercher erfordern und Ihnen leicht von der Hand gehen.
In der Zeit der Schulferien und der Feiertage müssen Sie ihre Veröffentlichungen so planen, dass Sie noch eine
möglichst hohe Zahl von Lesern erreichen.

Monatsplanung

Anhand des Jahresplanes wissen Sie nun, welchen ungefähren Zeitaufwand Sie für ihr Marketing benötigen. Stimmen
Sie diesen nun genau mit ihrem Kalender ab.

Legen Sie taggenau fest was Sie wann erledigen möchten.

Z. B.,

• am der Diensttag der ersten Woche - Thema SEO optimeren und Inhaltsverzeichnis für den Blog erarbeiten,
• am Freitag der ersten Woche - festlegen zu welchen Punkten Recherchen nötig sind und Quellen dafür heraussuchen,
• am Mittwoch der zweiten Woche - Rechercheergebnisse auswerten und erste Gedanken niederschreiben,
• am Montag der dritten Woche - Text als ersten Entwurf schreiben,
• am Donnerstag der dritten Woche - Text überarbeiten,
• am Dienstag der vierten Woche - letzte Lesung des Textes und Überprüfung von Rechtschreibung, Grammatik und Ausdruck,
• am Donnerstag der vierten Woche - Veröffentlichung des Blogs und Hinweis darauf in verschiedenen Gruppen in Social-Media (sofern zulässig) bzw. bei LinkedIn geben.

Tipps für die realistische Planung und Umsetzung

Sehen Sie sich ihren Arbeitsalltag an und planen Sie nur mit wirklich vorhandener Zeit. Es ist auf jeden Fall besser, wenn Sie
etwas veröffentlichen das wirklichen Mehrwert für den Leser gibt als nur ein flüchtiger Post, weil die Zeit zu mehr nicht
ausgereicht hat.

Das Marketing ist dazu da, Sie als Experten darzustellen. Jemanden der sich aus der Masse abhebt.

Wählen Sie Themen die wirklich gefragt sind und wo Sie, mit ihrer Expertise, hinterstehen. Gerade wenn Sie eine
Zielgruppe ansprechen die auch ein Fachpublikum ist, kann diese sehr schnell erkennen ob ihre Äußerungen fundiert oder
nur dahergeredet sind.

Fassen Sie verschiedene Arbeiten zusammen. So, z. B., die Bildersuche für ihren Blog oder ihre Posts bei LinkedIn oder
Facebook & Co. Suchen Sie diese anhand ihrer Jahresplanung zusammen und legen Sie diese ab.

Planen Sie Pufferzeit ein. Es kann immer etwas unvorhergesehbares ihren Zeitplan durcheinander bringen. Das wissen
Sie, als Solo- oder Kleinstunternehmer am besten.

Wenn Sie eventuell Newsletter abonniert haben die Ihnen Informationen zu verschiedenen Themen geben können oder,
durch Zufall, stoßen Sie auf einen Artikel den Sie für ein Thema benötigen können; dann legen Sie sich einen Ordner
in ihren Favoriten an wo Sie diese sammeln und zum gegebenen Zeitpunkt abrufen können.

Planen Sie ca. eine halbe Stunde täglich für ihr Marketing ein. Diese Zeit nutzen Sie um, z. B., Fragen die in einer
Facebookgruppe gestellt wurden zu beantworten oder es ist Ihnen aufgefallen, dass ihre Zielgruppe plötzlich ein Problem
hat und Sie nehmen dies dann zustätzlich in ihren Marketingplan auf - eventuell auch unter Streichung eines anderen
Themas.

Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Haben Sie Selbstdisziplin oder nicht? Falls nicht und Sie stellen fest, dass Sie sich
nicht an ihren Kalender halten, dann holen Sie sich Hilfe.
Ich habe dies in letzter Zeit öfter in verschiedenen Facebookgruppen gesehen, dass jemand darum gebeten hat ob
nicht ein anderes Mitglied der Gruppe ihn immer wieder einen Schubs geben kann und an die Einhaltung seiner
Planung erinnert.

Auch wenn man im Marketing einen langen Atem haben muss, ist die Kontrolle der Ergebnisse die das bisherige
Marketing erzielt hat von Bedeutung.

Gerade als kleines Unternehmen mit einem durchaus überschaubaren Budget - an Zeit wie auch Geld - müssen Sie
immer darauf achten dieses Budget so effizent wie möglich einzusetzen.

Ich würde Ihnen raten, zunächst nach einem Jahr ihre Marketingziele zu kontrollieren. Dies geschieht, wenn Sie im
darauffolgenden Jahr den Marketingplan festlegen. Und nochmal, um aber als Experte wahrgenommen zu werden,
bedarf es meist fünf Jahre.

Auswertung anhand der Ziele und von Kennzahlen

Eine Kontrolle können Sie vornehmen mit Hilfe ihrer formulierten Ziele. So z. B.:

• wie viele Neukunden haben Sie gewonnen,
• wie viele Stammkunden sind gegangen,
• wie viele der Neukunden sind wiedergekommen,
• hat sich der Umsatz erhöht (insgesamt und je Kunde),
• gabe es Umsatzsteigerungen nach dem Einsatz eines bestimmten Marketinginstruments (z. B., Auftritt in einem Podcast oder dem Erscheinen eines Artikels über ihr Unternehmen),
• etc.

Diese Daten können Sie aus ihrer Betriebswirtschaftlichen Auswertung entnehmen, aus ihrer Kundendatei und aus den
Informationen die Ihnen durch Google, Yelp, Facebook, Instagram u. a. zur Verfügung gestellt werden.

Aber auch die direkte Nachfrage beim Kunden kann ein gutes Feedback geben (gekommen auf Empfehlung, Flyer o. a.).
Verfassen Sie eine Aufstellung, mit dem Zahlenwerk, dass Sie benötigen. So, z. B.,

• wie viele Kunden konnte ich nach einem Erstgespräch gewinnen,
• wie viele Kunden waren mit meinem Angebot zufrieden,
• wie viele Anfragen kamen auf Posts in Social-Media.

Abweichungen analysieren

Legen Sie vor sich ihre Unterlagen in denen Sie ihre Auswahl zu ihren Marketinginstrumenten getroffen haben und
daneben die gemachte Auswertung.

Schreiben Sie detailliert auf wo es Abweichungen gibt (egal ob negativ oder positiv). So erhalten Sie ein Bild davon
was funktioniert und was nicht. Mit dieser Erkenntnis gehen Sie in die Planung des nächsten Jahres.

Sie sind Inhaber eines Solo- oder Kleinstunternehmens, daher brauchen Sie keine großen Excellisten o. ä.. Sie können
das alles sehr überschaubar halten.

Sollte Ihnen schon im laufenden Jahr auffallen, dass etwas garnicht funktioniert oder etwas anderes, wieder Erwarten,
sehr gut, dann überarbeiten Sie ihre laufende Planung umgehend. Ansonsten verschwenden Sie Zeit und Geld bzw.
Ihnen gehen potentielle Kunden verloren.

Um Übung darin zu bekommen, können Sie ja, z. B., eine Kontrolle nach dem Posten eines Blogartikels durchführen. Sehen
Sie sich an , ob es Kommentare gab, ob - nach einem Link auf ihrem Blog bei Facebook mehr Besucher auf ihrer Webseite
waren und wie lange sie dort verweilten.
Das gleiche können Sie auch machen, nach der Verteilung von Flyer. Warten Sie eine bestimmte Zeit ab und sehen Sie
sich dann an wie die Resonace darauf war.

...

Ein Marketingplan ist wie ein Garten, die Arbeit ist nie beendet. Es hört sich nach sehr viel Arbeit an und Sie stellen sich
sicherlich die Frage, kann ich, als Solo- oder Kleinstunternehmer, diese Aufgabe zusätzlich zu meinem "normalen"
Arbeitsalltag meistern.

Meine Antwort - auch als Solounternehmerin - ist ja. Für die Erarbeitung des ersten Marketingplans bzw. für die
Überarbeitung von dem der Bestandteil des Businessplans war, werden Sie natürlich einige Zeit benötigen - je nachdem
wie es ihre Art ist Arbeitsaufgaben anzugehen und wie sich diese Aufgabe in ihren Arbeitsalltag integrieren lässt. Doch
wenn Sie diesen Plan einmal erstellt haben und sich an ihre eignen Vorgaben, bei seiner Umsetzung, halten, wird das
Martketing ein ganz normaler Bestandteil ihres Arbeitsalltags werden.

Darüber hinaus, durch die Auswertung des ersten Plans legen Sie die Grundlage für den nächsten Plan und vielen Arbeiten
sie Sie im ersten Plan vorgenommen haben, müssen Sie nur noch einmal kurz durchsehen und auf ihre aktuelle
Gültigkeit prüfen. So, z. B., ihre Ziele oder welche Kanäle Sie nutzen werden.